Все бизнесмены делают это

Как отделить ложь от правды: потенциальные потери — от потенциальных возможностей? Излишне будет говорить, насколько важно это для бизнеса на всех его уровнях. Одна из методик, помогающих убедиться в добрых намерениях сотрудников, партнеров, клиентов, называется профайлинг. Как это работает — разбираемся вместе с ведущим российским специалистом в области психологии лжи Евгением Спирицей.

Профайлинг (от английского profile — профиль) — метод оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа его внешности, невербальных и вербальных признаков. Профайлинг активно применяется многими спецслужбами мира, например, для составления психологического портрета возможного преступника по его психотипу, для оценки причастности того или иного лица к террористическим, мошенническим и другим преступным действиям.

Обычные подозреваемые

— Евгений, а как вообще вас «зацепила» тема лжи? Как вы вышли на эту «золотую жилу»?

— По профессии я военный психолог. После развала Союза работал в российских спецслужбах. В силу служебной необходимости познакомился с двумя иностранными инструкторами, которые рассказали мне о модели профайлинга невербальных коммуникаций. Я изучил эту модель и начал достаточно успешно применять в своей работе, решая поставленные задачи в области ведения переговоров с преступниками и террористами. Готовил по этому направлению оперативных сотрудников, бойцов специальных подразделений МВД РФ. В 1997 году уволился из органов и перешел на работу в банковский сектор: в роли помощника директора одного из филиалов «Россельхозбанка» занимался сопровождением переговоров. Некоторое время занимался охранным бизнесом, но затем понял, что на рынке услуги профайлера намного более востребованы и стоят намного дороже, чем услуги охранника.

— Какие заказы преобладают на вашем рынке?

— Наиболее популярная услуга — кадровые проверки. Чаще всего ее заказывают собственники компаний, нанимающие директоров. Цена вопроса высока: только в результате неудачного испытательного срока компания потеряет за квартал десятки тысяч долларов. Другие популярные темы: кредиты, инвестиции, корпоративные мошенничества. Частные лица обычно заинтересованы либо в расследовании домашних краж, либо в разоблачении супружеской неверности. В последнем случае счет порой идет на миллионы долларов, которые может отсудить та или иная сторона в случае развода. А при расследовании домашних краж иной раз сталкиваешься с настоящими драмами. Например, из сейфа главы семьи пропадает $100 000. Он обвиняет водителя, охранника, прислугу — кого угодно. А виновным оказывается его собственный сын, который на глазах у отца прожигает жизнь в ночных клубах и давно сидит на кокаине.

— Как действуют профессионалы-профайлеры, выявляя ложь?

— Первый этап — сбор информации об инциденте, о проблеме. Второй — глубокая опросная беседа. Третий — инструментальная детекция лжи. Казалось бы, полиграфологи тоже проходят эти этапы. Но, в отличие от них, профайлеры составляют психологические профили вовлеченных в события лиц и делают первые вероятностные прогнозы. Это позволяет четко разделить непричастных лиц и подозреваемых. Дальше идет в основном работа с подозреваемыми, выясняются их мотивы: у любого лжеца есть двигающее им намерение.

Живой «детектор лжи»

— Кто «круче»: традиционный компьютерный полиграф — или, так сказать, живой «детектор лжи» в лице специалиста по профайлингу?

— Статистика спецслужб России, США, Израиля и др. демонстрирует примерно 70-80-процентную вероятность получения точного результата при использовании традиционного полиграфа. 20-30% — это так называемые ошибки первого и второго порядка, которые ведут к обвинению заведомо непричастного лица или к уходу от наказания реального преступника.

— Откуда берутся эти ошибки?

— Полиграфолог обычно использует лишь одну — инструментальную технологию выявления обмана, не прибегая к составлению профиля человека и другим психологическим методам. А ведь машину всегда есть шанс «обмануть» в ту или иную сторону. Например, если вы проверите на полиграфе бухгалтерский отдел своей компании, то показатели самых добросовестных сотрудниц в силу стрессовой ситуации вполне могут совпасть с реакцией закоренелых преступников.

— Как вы добиваетесь признания подозреваемых?

— Бизнес-заказчиков не интересуют психологические портреты сами по себе. Им необходим результат: найденные деньги и материальные ресурсы, разоблаченные инсайдеры и корпоративные воры. Как мы добиваемся результата? Иногда нас спрашивают: наверное, прикручиваете подозреваемых наручниками к батарее? Настоящие профессионалы в области профайлинга никогда не вступают в конфликт с законами о частной охранной и оперативно-розыскной деятельности. Их работа не выходит за рамки консультативной психологической помощи.

Как мы добиваемся результата? Иногда нас спрашивают: наверное, прикручиваете подозреваемых наручниками к батарее?

— То есть вы просто разговариваете с подозреваемым «по душам»?

— Фактически, да. Вы знаете, ложь и угроза ее разоблачения всегда вызывают огромный выброс адреналина, который в буквальном смысле отравляет кровь. Постоянно жить в этом состоянии очень тяжело. Мы психологическими методами подводим человека к тому, чтобы он осознал тот груз, который на себя взвалил, захотел от него избавиться, «распутать» свою жизнь. И большинство из тех, кто попадает в наши бережные руки, в конце концов говорят: «Все, я устал. Даю признательные показания».

На первом месте оказались собственники компаний: 100% представителей этой категории честно признались, что время от времени врут. На втором месте — менеджеры среднего звена (81%), на третьем — инженеры и технологи (80%). В периодической лжи на работе также признались 69% госслужащих и 67% военнослужащих. Наименьший показатель (53%), вопреки расхожим представлениям, — у продавцов и других работников низового звена: секретарей, водителей, охранников.

В целом врут на работе 59% россиян (из них 5% — постоянно). При этом 55% лгут начальству, 37% — клиентам, 35% — коллегам. Любопытно, что лишь 37% опрошенных считают, что коллеги их обманывают.

Основные темы лжи: причина отсутствия на рабочем месте (53%), ход выполнения работ (41%), личная жизнь (41%).

Лучше промолчать

— Когда чаще лгут: в личной жизни или в бизнесе?

— Лгут все, всегда и везде. Недалек от истины доктор Лайтман из знаменитого сериала «Обмани меня» («Теория лжи»), который утверждает, что каждый человек в среднем лжет три раза за 10 минут разговора. Это не преувеличение. Ведь в большинстве случаев феномен ложной информации возникает в силу стремления людей к позитивной оценке — пускай и завышенной — со стороны родных, друзей, коллег, общества в целом. И лишь во вторую очередь люди используют ложь для получения неких материальных преимуществ.

Ложь в форме приукрашивания уже стала нормой бизнеса: без нее, к сожалению, было бы невозможно продать большинство товаров и услуг.

— Насколько часто, на ваш взгляд, бизнесмены прибегают к обману для достижения своих целей?

— Например, это происходит практически каждый раз, когда компания рекламирует свой товар либо когда два бизнесмена торгуются, заключая сделку. Любая сделка — соревнование продавца с покупателем, которые пытаются выторговать лучшие позиции для своей компании, в том числе — с помощью различных уловок и умолчаний. Вообще, ложь в форме приукрашивания уже стала нормой бизнеса: без нее, к сожалению, было бы невозможно продать большинство товаров и услуг.

— Вы встречали бизнесменов, которые никогда не лгут?

— Нет, не встречал. Врут все, хотя бы по мелочам, хотя бы «во спасение», хотя бы в форме умолчания. Я и сам часто прибегаю ко лжи в форме умолчания — чтобы уберечь своих родных от стрессов. Когда я не хочу о чем-то рассказывать — так и говорю: «А вы знаете о такой форме лжи, как умолчание?»

Недалек от истины доктор Лайтман из знаменитого сериала «Обмани меня» («Теория лжи»), который утверждает, что каждый человек в среднем лжет три раза за 10 минут разговора.

— Как снизить у сотрудника (клиента, партнера) соблазн солгать?

— Еще Питер Друкер заметил: «Вы можете управлять только тем, что вы можете измерить». К сожалению, мне часто приходится говорить клиентам: «Вашего вора я поймал, но вы сами виноваты в том, что кража стала возможна». Если вы полностью отразите в информационной системе предприятия движение всех ресурсов, если вы правильно выставите контрольные точки ключевых показателей — вас не будет особенно волновать, насколько искренни ваши сотрудники. Вы и так будете это знать.

— Посоветуйте простой прием, который можно использовать в экстренной ситуации.

— Для начала постарайтесь выяснить базовую линию поведения вашего сотрудника или партнера по переговорам. Базовая линия — это когда человек расслаблен. Понаблюдайте, как человек отвечает на ваши вопросы в обычном состоянии, как себя при этом ведет. Затем задайте вопрос, который вас волнует на самом деле. Понаблюдайте в течение 3–5 секунд, как изменится реакция человека. Чем сильнее контраст — тем больше шансов, что ваш вопрос попал в точку и человек что-то скрывает или вводит вас в заблуждение.

Материал был впервые опубликован в журнале «Бизнес ревю».

Профайлинг

Профайлинг — наука выявления лжи и обмана по вербальному и невербальному поведению человека.

Кто из вас смотрел известный сериал «Обмани меня?», где группа профессиональных профайлеров — специалистов по детекции лжи — помогала полиции в раскрытии преступлений?

Члены группы, привлекавшиеся к расследованию, проводили собеседования с подозреваемыми, тщательно наблюдая за их телесными реакциями: движением глаз, тела, изменением цвета кожного покрова, дыхания и др. признаками волнения в ответ на задаваемые вопросы.

В настоящее время в России услуги профайлеров стали особенно востребованы для распознавания преступников в аэропортах, таможне и других местах массовых посещений, где высока вероятность террористических актов.

Профессиональная детекция лжи активно применяется для обеспечения кадровой и финансовой безопасности организаций и предприятий, в переговорах и при заключении договоров.

Что делает профайлер?

Тело не лжет. Для распознания лжи существует технология «считывания» языка тела, мимики и расшифровки того, что прячется между слов. Умение замечать мельчайшие детали в поведении требует знаний и опыта. Нужно знать, на что именно следует обратить внимание, а на что нет смысла отвлекаться. Этим и занимается специалист-профайлер:

Наблюдая за клиентом, он дешифрует мимику, жесты, структуру речи и вегетативные реакции человека в процессе разговора. Заметив нарастание тревоги, он может подать знак заказчику, чтобы тот уточнил затронутый вопрос. По желанию заказчика можно составить список тех мест в разговоре, которые вызывают подозрения или требуют дополнительной проверки.
Бывает и так, что профайлер сам ведет беседу с клиентом, и тогда он использует искусство беседы, максимально раскрывающей собеседника не только через слова, но и через «язык тела».
Иногда, чтобы убедиться в своих выводах, профайлер записывает беседу на видео и потом просматривает запись. Она фиксирует всё, в том числе детали, которые могли ускользнуть при личном контакте.

Главная задача профайлера – распознать ложь. Но это одна сторона проблемы. Нужно также увидеть, когда человек говорит правду.

Если человек многословен, излагает путано, то и дело задумывается над ответом и вообще нервничает, неопытный «охотник за ложью» может решить, что его обманывают. Вынося свой вердикт, настоящий профессионал учитывает множество признаков и сохраняет беспристрастность.

Где применяется профайлинг?

Профессиональные знания профайлера сегодня востребованы во многих сферах:

В деловых переговорах: Специалист смотрит на собеседников своего клиента, следит за их манерой держаться и поведением. К такой услуге заказчик прибегает, когда хочет убедиться в правдивости и серьёзности намерений партнёров по переговорам. Профайлер замечает те моменты, когда тестируемый лжет, и сообщает об этом. Владение такой информации может спасти не только финансы заказчика, но и честь и достоинство фирмы.
Кадровый профалинг помогает рекрутёру распознать обман со стороны кандидата на должность, докопаться до неприглядных истин в его биографии (крупные долги, криминальное прошлое, игромания и т.п.). В идеале искусством профайлинга должен владеть сам рекрутёр.
Почерковедческий профайлинг позволяет на основе исследования почерка, стиля изложения и даже смайликов определить портрет анонимщика или обманщика, дающего ложные показания.
Профайлинг на транспорте выявляет пассажиров, способных учинить дебош, скрывающих у себя под одеждой оружие и т.п.
Банковский профайлинг означает наблюдение во время собеседования с будущим заёмщиком банка. Такое исследование позволяет снизить потери от невозвращённых кредитов.
Страховой профайлинг помогает страховым компаниям выявлять мошеннические схемы при оформлении страховки
Аудит-профайлинг используется аудиторскими компаниями при проверке честности бухгалтеров.
В судебных процессах к услугам профайлера обращаются на этапе расследования при работе с обвиняемыми и свидетелями. Цель — определить виновность/невиновность человека и обнаружение новых улик.
Гостиничный профайлинг, как и на транспорте, направлен на профилактику преступлений, но уже в отелях.
В семейном консультировании владение профайлингом позволяет заметить неискренность супруга в ситуации предполагаемой измены, ложь ребенка, подозреваемого в воровстве.

Читать еще: 6 укусов, которые чуть не стали смертельными

Жизнь подсказывает всё новые и новые варианты применения профайлинга. Он нужен везде, где надо распознать обман.

Хотите убедиться, что Ваш друг/подруга/бизнес-партнер/коллега/ребенок не лжет? Закажите услугу профайлинга, и это поможет вам прояснить ситуацию.

БИЗНЕС ПРОФАЙЛИНГ

➡ Доступ к онлайн курсу по Профайлингу «Как научиться разбираться в людях и влиять на них». + Практические задания + дополнительные материалы.

➡ Доступ к вводному модулю. С его помощью вы максимально быстро пройдете курс. Качественно запомните информацию и превратите ее в навык, который позволит вам влиять на людей:

Учись учиться! Как правильно учиться в интернет университете ICDS.
Сенсорный опыт. Работа в потоке. Как работать с информацией? Основы скорочтения. Основы скоропамяти.

➡ Доступ к модулю Оперативная психодиагностика личности. Это методика для быстрого “считывания” людей. Она позволит разобраться, кто вас окружает и лучше понимать себя и людей.

Типы фигур, как с этим работать и как это может влиять на поведение человека.
Психотипы. Подробно о каждом характере. ( Истероидный, демонстративный психотип. Эпилептоидный, упорядоченный психотип. Паранойяльный, целеустремленный психотип. Шизоидный, творческий психотип. Гипертимный, общительный психотип. Эмотивный, гармоничный психотип. Тревожно–мнительный психотип. Депрессивно–печальный психотип.)
Дуалы. Вы узнаете, какие характеры наиболее совместимы, а какие нет. И что стоит учесть при создании пары. Или что делать, когда пара уже сложилась.

➡ Доступ к модулю Архетипы. Это бессознательная модель влияния на отношения. С помощью нее вы сможете самое сложное общение сделать простым и приятным.

Что такое Архетипы и зачем они нужны. Архетипичный квадрат и как его использовать в общении. Калибровка (определение) Архетипов. Как общаться с разными Архетипами.

➡ Доступ к модулю Анти Манипуляции. Как не стать жертвой, перестать жить в самообмане. Вы научитесь отслеживать манипулятивные техники и перестанете от них зависеть. Будете знать, как встраиваются фобии, аллергии, тревожность и психосоматические заболевания. Значит, на вас это действовать уже не будет.

Боевое общение манипуляторов. Как его распознать и научиться защищаться.
Как “боевое” общение влияет на нас и наше здоровье.
Состояние выученной беспомощности, как основа манипулирования.
Двойная шизофреногенная связка – основная модель манипуляции.
Как понять, что против вас начали применять боевые манипуляции.
Психологические приемы самозащиты от воздействий на каждый день.

➡ Доступ к курсу Молот ведьм 1.0. Психопаты среди нас. Именно они — самые страшные манипуляторы. Вы научитесь их видеть. Пользоваться их приёмами против них самих и защищаться.

Психопаты, кто они? Мозг психопата. Эмоции психопата. Определения и наши критерии психопата.
Эти глаза напротив… Физиология психопата или каменная стена… Базовые убеждения психопата. Психопатизация личности. Логика в основе всего.
Социопатия как основа эффективности вида, чему мы можем у них научиться.

➡ Доступ к курсу Психология лжи первый шаг. Как распознать лжеца по речи и поведению. Вы сможете распознавать ложь и управлять общением. Не на интуитивном уровне, как раньше, а осознанно.

Основные формы лжи. Лингвистика правды. Признаки ВНС. ТОЗ.
Что такое ложь? Что такое правда? Практика.

➡ Доступ к модулям курса Мастер коммуникации 2.0. Для тех, кто много ведет переговоры и общается с персоналом. Вы будете побеждать в самых жестких переговорах.

Фокусы языка в профайлинге и переговорах. Речевые конструкции, которые позволяют выигрывать любые переговоры.
14 речевых и поведенческих стратегий. Какими фокусами языка пользуется каждый из психотипов. Намерение. Переопределение. Последствие. Обобщение. Детализация. Аналогия. Исключение из правил. Применение к себе. Изменение размера фрейма. Модель мира. Иерархия критериев. Другой результат. Метафрейм. Стратегия реальности.

➡ Доступ к модулям курса Бизнес Профайлинг. Вы перестанете страдать от неэффективного персонала и бездарных сотрудников, которые тратят ваши нервы и деньги. Увеличите прибыль.

HR профайлинг. Почему системы мотивации НЕ работают. И как сделать так, чтобы персонал приносил вам прибыль, а не “выносил” мозг.

Методы распознавания лжи

Думаем, что многим хотелось бы уметь распознавать ложь так же мастерски, как это делают герои известного сериала «Обмани меня» (однако хотим заметить, что в сериале представлена идеализированная картина). Психологи, изучающие обман, утверждают, что не существует надежного способа выявить ложь. Распознать грань лжи и нервного напряжения по другим причинам достаточно тяжело, и это нужно учитывать, когда перед вами стоит задача «прочитать» своего собеседника. Сегодня поговорим об этом.

Ложь в цифрах

54% — такова вероятность точно определить, что вам врут.

65% людей уверены, что нужно лгать, чтобы не обидеть собеседника.

44% людей преувеличивают события в рассказе, чтобы сделать его интереснее.

Профайлинг — совокупность психологических приемов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального и вербального поведения.

Конкретно и по делу

Мы сталкиваемся с обманом каждый день. Было бы очень полезно как фильмах уметь определять ложь моментально. Но действительно ли можно определить ложь с высокой вероятностью? И если да, то как этому научиться? Об этом вы узнаете в данном видео, где собрана информация из различных исследований и теорий в области психологии и профайлинга.

Полезные материалы

В стремлении уличить человека во лжи мы можем часто игнорировать индивидуальные поведенческие и речевые особенности – это назвается «капкан Брокау». Подробнее об этом, а также о том, как распознать ложь по разным поведенческим проявлениям, читайте в этом блоке:

Для любознательных

Прочитав этот раздел и освоив предложенные методы, вы рискуете стать профайлером высшего уровня. Будьте осторожнее: мастерские навыки влекут бо́льшую ответственность!

Это полезно

На онлайн-программе «Профайлинг» мы учим не только распознавать ложь. За 5 недель вы научитесь:

Составлять психологический портрет: определять мотивы, предрасположенности, черты темперамента и характера.
Распознавать эмоции, а также узнаете, как они проявляются у разных людей и как влияют ваше с ними общение.
Понимать, зачем человек говорит неправду, как это можно выявить, скрывает ли он что-то от вас преднамеренно или неспециально.
️‍ Понимать, пытается ли человек вами манипулировать, воздействовать гипнозом. Если да, то защититься и принять контрмеры.
Вызывать у людей нужные вам эмоции, располагать к себе, настраивать на позитивное общение.

Новый поток стартует 25 сентября. Сегодня последний день, когда вы можете записаться с максимальной скидкой 67% !

Профайлинг

Профайлинг — наука выявления лжи и обмана по вербальному и невербальному поведению человека.

Что делает профайлер?

Наблюдая за клиентом, он дешифрует мимику, жесты, структуру речи и вегетативные реакции человека в процессе разговора. Заметив нарастание тревоги, он может подать знак заказчику, чтобы тот уточнил затронутый вопрос. По желанию заказчика можно составить список тех мест в разговоре, которые вызывают подозрения или требуют дополнительной проверки.
Бывает и так, что профайлер сам ведет беседу с клиентом, и тогда он использует искусство беседы, максимально раскрывающей собеседника не только через слова, но и через «язык тела».
Иногда, чтобы убедиться в своих выводах, профайлер записывает беседу на видео и потом просматривает запись. Она фиксирует всё, в том числе детали, которые могли ускользнуть при личном контакте.

Где применяется профайлинг?

Профессиональные знания профайлера сегодня востребованы во многих сферах:

В деловых переговорах: Специалист смотрит на собеседников своего клиента, следит за их манерой держаться и поведением. К такой услуге заказчик прибегает, когда хочет убедиться в правдивости и серьёзности намерений партнёров по переговорам. Профайлер замечает те моменты, когда тестируемый лжет, и сообщает об этом. Владение такой информации может спасти не только финансы заказчика, но и честь и достоинство фирмы.
Кадровый профалинг помогает рекрутёру распознать обман со стороны кандидата на должность, докопаться до неприглядных истин в его биографии (крупные долги, криминальное прошлое, игромания и т.п.). В идеале искусством профайлинга должен владеть сам рекрутёр.
Почерковедческий профайлинг позволяет на основе исследования почерка, стиля изложения и даже смайликов определить портрет анонимщика или обманщика, дающего ложные показания.
Профайлинг на транспорте выявляет пассажиров, способных учинить дебош, скрывающих у себя под одеждой оружие и т.п.
Банковский профайлинг означает наблюдение во время собеседования с будущим заёмщиком банка. Такое исследование позволяет снизить потери от невозвращённых кредитов.
Страховой профайлинг помогает страховым компаниям выявлять мошеннические схемы при оформлении страховки
Аудит-профайлинг используется аудиторскими компаниями при проверке честности бухгалтеров.
В судебных процессах к услугам профайлера обращаются на этапе расследования при работе с обвиняемыми и свидетелями. Цель — определить виновность/невиновность человека и обнаружение новых улик.
Гостиничный профайлинг, как и на транспорте, направлен на профилактику преступлений, но уже в отелях.
В семейном консультировании владение профайлингом позволяет заметить неискренность супруга в ситуации предполагаемой измены, ложь ребенка, подозреваемого в воровстве.